皆さんこんにちはAkiです。
今回は楽しくマーケティングを学べる本を紹介したいと思います。
紹介する本はおじま優來さんの著書「うまくいっている会社の非常識な儲け方」です。
こちらの著書は難しいマーケティングの用語を極力使わずに、実際にマーケティングで成功した会社の実例をふんだんに使い解説してくれています。
マーケティングって名前は聞くけどいったい何なの？
マーケティング関連の本を読んでみたけど専門用語が多くて難しい。
もう少し分かりやすく説明された本ってないの？
こういった疑問の解決に繋がると思います。
今回学んだ内容を、少し前（過去）の自分に向けてまとめてみました。
それではいってみましょう！
お時間の無い方はここだけでも見ていって下さいね↓
本業以外の非常識な儲け方に飛ぶ
非常識な儲け方ってなんだよ？？
あなたに質問です。
利益が出ない商品でどうやって儲けますか？？
コレ、めっちゃ難しくないですか？？笑
①仕入れ1万円⇒2万円で売れば儲けは1万円
②仕入れ1万円⇒1万円で売る⇒儲けは0円
多くの人は先に挙げた①の方法で販売するそうですが、実は非常識な儲け方って②にあるそうです。
じゃあ利益の出ない商品を販売してどのように利益を出すの？ってはなしがこの非常識な儲け方です。
まずは、理解を深めるためにある2つの原則を見ていきましょう！
それは
「お客の購買心理」
「お客の3つの段階」
です。
お客様の購買心理を理解し利用する
肝になるフレーズは「悩み」と「欲求」、この2点を覚えておきましょう。
どういうことかと言うと、
人がモノやサービスを買う時って
・何かの悩みを解消させたい！
だったり、
・欲求を満たしたい！
ていう気持ちのどちらかが働いて思い描いた未来を手にしたいんですね。
マーケターの中で有名な言葉として
「ドリルを購入する人は、ドリルが欲しいのではなく穴が欲しい」というものがあります。
これはドリルで穴をあけた先に完成した棚とか、地震対策で家具を固定したいという想像している未来があるんです。
だから人はこうした理想の未来を手に入れるためにモノやサービスを買うということですね。
理想の未来はマーケティング用語で「ベネフィット」といいます。
だから「人はモノやサービス自体を購入しているのではなく、理想の未来を買っている」ということが言えるのです。
なので、商品を売る時には「この商品を使うと、こんな未来が手に入りますよ！」と伝えることがポイントになります。
お客は「見込み客」「新規客」「リピート」の3段階で考えよう！
お客は大きく分けると3つの段階があって
1つ目は見込み客のステージ（フリーコンテンツ）
↓
あなたの商品に興味は持っているがまだ何も購入していない人たちのことです。
2.新規客（フロント商品）
↓
あなたの商品を始めて購入した人たちのことです。
3.リピート客（バックエンド）
↓
あなたの商品を2回以上購入した人たちのことを言います。
じゃあ、
・どうすれば自社商品に興味を持ってもらえるか？
・どうすれば1回目の購入をしてもらえるか？
・どうすれば2回以上の購入をしてもらえるか？
こういったことを考えて行動すればいいんですね。
ビジネスにおいてこの見込み客の創造がもっとも大切だと言われています。
大手企業が莫大な広告費を使って宣伝しているのは、この見込み客を増やす活動をしている（信用を作る）からなんですね。。
【新規客】
新規客はビジネスでもっとも難しいステップだと言われています。
新規客は獲得するのが一番難しくて、お金がかかる特徴があるという事を覚えておくといいそうです。
【リピート客】
あなたの商品を信用してくれている大切な顧客のことをいいます。
リピート客は新しい商品やサービス、特別割引などの案内を求めているので、1番売りやすい顧客ということになりますので徹底的に特別扱いしてコミュニケーションを取ることが大事だと言われています。
集めたお客様をリスト化せよ！
ここで大切なのは、この3種類のお客様を分けて考えようというお話です。
そして、それぞれのお客様の数を把握するのに必要なものが「リスト」つまり連絡先になっています。
リスト＝連絡先
あなたの扱っている商品やサービスを使って、どのようにリストを集めますか？
実はこの考え方こそが、著者が一番伝えたい話でした。
ピータードラッカーってこんなことを言ってるんですね。
「企業の第一の目的は、顧客の想像」だよって。
商品を売ることが企業の目的じゃなくて、その商品やサービスを使ってマーケット（市場）を作りだそうよって。
また、著者は「顧客リストよりも売り上げに目がいっているようであれば、3種類のお客様がいることを理解し、どうすればそれぞれのリストを増やしていくことが出来るのか？と考える意識を持っておいて下さい」と言っています。
これってリストが増えれば、安定して売り上げをアップさせられるからなんです。
事業の継続にはとにかく「見込み客」を増やすこと
これは、立ち上げ1～2年目の会社って世の中に商品が認知されていないのでとにかく「見込み客」を増やすことが大切ですよ～って話です。
これをやっていたのはソフトバンク会長の孫正義さんですね。
皆さんはYahoo！BBモデムの大量無料配布ってご存じですか？？
興味がある方は↓こちらを覗いてみて下さい。どんなことをやっていたのかが分かります。
Yahoo! BBモデムの大量無料配布 （←どんなものか興味がある方はコチラをご覧ください）
孫正義さんはこれによって、見込み客リストだけでなく大量の「新規客リスト」も手に入れることに成功してるんですよね。
孫さんの臨場感や現場の空気を感じたいならコレ！！も読んでみて下さい。おもろいですよ↓
「志高く」
ここで大切なのは、闇雲に無料商品を配ったわけではなく、あとから月額で継続的に通信料を支払ってもらえる強固な無料トライアルのビジネスモデルを事前に描いていたので初年度は赤字でもマーケットさえ獲得できれば数年後には黒字に転換するという確固たる裏付けがあったからです。
初回購入時のハードルを思いきり下げて「新規客」を獲得しよう！
損して得とるって聞いたことがありませんか？
5年以上のビジネスを継続しているのであれば、広告を打つ時に「掲載商品の価格を思いっきり安くする」ことが大切になるそうです。
ここで大事なのは広告に掲載した商品で利益を出そうとしないこと。
そうじゃなくて「新規客リスト」を増やすために薄利で価格設定する。
価格を下げても反応が無いのであれば、それは商品の魅力が伝わっていないからなので広告の内容や媒体選びを考慮しようというお話です。
【ポイント】
商品を値下げせずに広告を出して失敗すると
・商品の魅力が伝わっていないのか？
・値段が高いからなのか？
といった理由が分からないため改善につながりません。
リピート客は売り上げが下がる時期に特別扱いする
皆さんはパレートの法則をご存じでしょうか？
全体の数値の8割は、全体を構成するうちの2割の要素が生み出している
という法則のことです。
これを売り上げに当てはめると「2割の顧客が8割の売り上げをもたらしている」ということです。
ではこの2割の顧客は何かというと「リピート客」です。
だからVIP客として扱うことが大切です。
・お得意様セール
・新商品先行販売など
ただし、常に特別扱いする必要はなく、こちらの都合の良い時（暇な時期、売り上げの悪い月）に特別サービスを提供するくらいでいいそうです。
皆さんは高枝切りバサミのテレビショッピングをみたことがありませんか？
高枝切りバサミは、なぜ長年テレビショッピングで売られ続けたのか？
一度獲得したリストは、そこに記載されたお客様に何度も何度も働きかけ、商品を販売することを可能にするため、企業が安定した売り上げを作る基盤になる
ビジネスをする以上、最大の資産は顧客だと言われています。。
そのため、顧客を増やすことで
お客様が増える＝リストが増える
になるんです。
それでは、話を高枝切りバサミに戻しましょう。
高枝切りバサミはどんな人が購入します？？
大きな気が庭にある家＝一戸建ての家
がほとんどだそうです。
つまり、一戸建ての家が持てるくらいには「お金を持っている人」ということが考えられます。
高枝切りバサミを購入した顧客には当然商品を発送するので、名前や住所、電話番号といったリストが手に入るのだと。
そしてここからがポイントです。
後日それらの顧客に、例えば宝石などの富裕層向け商品の販売カタログを送るそうです。そうすると何件かに1件はその宝石を買ってくれる。
そこで初めて利益がでる。
加えて、一戸建てに住んでいる方はあまり引っ越しをしないので、あとは定期的に様々な商品カタログを送って他の高利益商品を販売していくという戦略をとっているとのことで流石だなぁ～と思いました。
【結論】
それだけではあまり利益が出ない商品である高枝切りバサミは、富裕層の新規顧客リストを集めるための商品です。いわゆるフロント商品の位置づけです。
商品を販売するときは反対から考えよう！
商品から考えるのではなく、お客様の心理から考えよう
みなさんの会社にとっての高枝切りバサミとなる商品を探してみましょう。
欲しい顧客を獲得することこそ、ビジネスを安定させる最大の鍵です。
例えば、
「美意識の高い人」という顧客が欲しい
わけです。
ターゲットの顧客を集めるのに、どんな商品を販売すればいいのか？
こうした逆算思考が大切になってきます。
「この商品はどんなターゲットに売れるだろう？」
ではなく
「自分の欲しいターゲット顧客が、「欲しい」と考える商品はなんだろうか？」
と考えてからそれに合わせて商品を作ることが大事です。
自分が提供出来ること・モノを売るのではなくて、顧客が欲しいものをリサーチして商品化するという発想が必要です。
リスト獲得を先に考えた方が売れるし、売りやすい
「商品を買っていない人に、いきなり商品を販売しようとすることは、ビジネスでは最も難易度が高いとされる行為」だと言われています。
まずは、ターゲットが欲しいと思うような商品を無料で配ったり、手軽に買えるような低価格で販売したりして、先にリストを獲得する。
フリーコンテンツで認知・集客・リスト化
↓
フロント商品でファン化
↓
バックエンド
後日、そのリストに働きかけて本当に販売したい商品を売れば、買ってくれる確率が上がる。
人は初めて商品を買ったりするときは疑心暗鬼になるものですが、1度購入して商品やサービスが良いものだと分かると、疑念は晴れて次の提案を受け入れてくれる。
なので「利益率の高いこの商品を売るにはどうすればいいだろう？」
ではなく、
「利益商品の前に、ターゲットが手に取りやすい商品やサービスを置いて、まずはそちらを1度かってもらう」結局はそれが本命の商品を買って貰う1番の近道と言っていて、確かに！と膝を打ちました。
顧客を具体的に想定し、その顧客の心理から商品を考える。作った商品をどう売るか？という発想とは逆を目指す。
第3章：売れ筋商品は集客のための仕掛けである
バカ売れ商品を作って集客しよう
吉野家は牛丼で集客し、サイドメニューで儲けている
牛丼がバカ売れすることが吉野家の生命線です。
そのため、牛丼は可能な限り安い価格が設定されています。⇒フロント商品
どこで利益を出すかと言えば、卵、おしんこ、サラダ、みそ汁といったサイドメニューだと言われています。
安売り商品で常連客を作った高級ゴルフショップ
ゴルフボールという消耗品を他よりも安くすることで、何度も来店してもらい何割かのお客様に利益率の高い商品を購入してもらう戦略です。
消耗品など定期的に購入される商品を「バカ売れ商品」にすることで安定した集客とリピート客を作ることにも繋がるそうです。
商品単体で儲けるのではなくグロスで儲ける視点を持つ
「1つの商品で利益を出そうとするのではなく、いくつかの商品を組み合わせて利益を出す視点を持つ」
吉野家であれば、
牛丼＋おしんこ＋卵＋味噌汁
カーナビ販売店であれば
カーナビ＋取り付けキット＋取付店の紹介料
といった具合に儲けを単体ではなくグロス（全体）で見る。
こういう視点が「非常識な儲け方」に繋がっていきます。
このマーケティング戦略を知らない企業からすると、「なぜあそこは、あんなに安くして利益が出るのか？」という風に思われることでしょう。
本業だけで儲けないでそれ以外でも稼ぐ方法
RIZAPは何屋さん？？
RIZAP（ライザップ）ってなんの事業をしているか分かりますか？？
パーソナルトレーニングでガンガン痩せて理想のボディをゲットする会社だと思っていませんか？
実はこれ、サプリメントの会社なんだそうです。
ジム部門って場所や人件費、ジムの維持費用が掛かってるのでそんなに利益率は高くないそうです。
ではどうやって利益を出しているかと言えば、サプリ＆健康食品です。
製造コストが安く、商品も小さいため保管や発送に掛かる費用も小さいようなのでそこに高値を付けて売られているので利益率は高いと。
さすがライザップ！
外から見るとボディメイクの会社ですが、実際はサプリの会社とは、、、
こういった点が見えると事業って面白いですよね。
これは非常識な儲け方としての事例でわかりやすいですね。
NEXTコンテンツは矢沢永吉さん
矢沢永吉は日本一のタオル屋さん
・・・
・・・
は？何言ってんのアーティストでしょ？
と思うかもしれませんが、実はあながち間違いでもないようです。
矢沢永吉さんは有名なミュージシャンですが、有名曲としてはメチャクチャ多い！
というわけではないそうです。
ただし、固定客＝ファンが沢山いる。
そこで話をタオルに戻しましょう。
皆さんにイメージしてもらいたいのですが、矢沢永吉さんってライブって感じしませんか？？
そしてライブと言ったらYAZAWAタオル！
皆さんタオルを肩にかけたり、掲げたり、そして曲の中でタオルを上に向かって投げるということなんですね。
そうすると、タオルが落っこちるので少し汚れちゃったりもするそうです。
じゃあ、次のライブに行ったときはどうするかっていうともう一回YAZAWAタオルを買う。
その値段は1枚5000円とも言われています。
ということは、
ファンがライブに来る
↓
YAZAWAタオルを買う
↓
またライブに行く
↓
また（プリントも異なるので）YAZAWAタオルを買う
こうやってライブ物販がメチャクチャ盛況なのが矢沢さんです。
こういった背景から矢沢さんは日本一のタオル屋さんだと（マーケターの間では）呼ばれています。
こうやってみると、表面上では見えなかったことが見えてきて面白いですよね～。
湘南乃風なんかも上記スタイルでバンバン利益を出せているんじゃないかって考えも広がったりします。
こういった事例をたくさん使ってマーケティングのことを教えてくれる著書はこちらから↓
